La performance commerciale est liée à un process qui doit remplir 5 conditions de réussite
Au contact journalier des entreprises, nous sommes souvent étonnés de la façon dont la démarche commerciale se déroule.
Alors que l’entreprise déploie des investissements, de la technologie, du savoir-faire et de la rigueur pour fabriquer, il est étonnant de voir que des ressources aussi intenses ne soient mis en œuvre dans l’acte commercial alors que la finalité n’est pas de produire, mais bien de vendre.
Le commercial ne fonctionne que s’il est appréhendé comme un process, une mécanique qui doit être réfléchie, pertinente et déroulée de façon rigoureuse pour être efficiente et atteindre les objectifs fixés. Rien ne doit être laissé au hasard dans le dispositif commercial dont tous les engrenages vont compter pour fonctionner de façon optimale.
L’enjeu du commerce n’a pas changé depuis la nuit des temps. Il faut recruter des clients, les fidéliser, leur vendre le plus possible et les ravir pour en faire des fans mieux encore des ambassadeurs. Ces séquences correspondent chacune à une approche spécifique, proactive et récurrente. Ce qui change c’est la façon dont les publics cibles s’informent, choisissent, achètent et consomment, ce qui implique que l’approche commerciale a changé dans le fond et dans la forme.
Méthodique
Il n’y a pas qu’une façon de faire une démarche commerciale. Il faut l’adapter à chaque entreprise, à chaque produit, à chaque segment visé, à chaque ambition. L’acte commercial doit se faire suivant une approche stratégique (l’approche pertinente) et tactique (l’action aiguisée) clairement établie qui va permettre de définir les scénarios et méthodes choisis pour chaque séquence.
Systématique
Il y a un lien étroit entre la poussée commerciale que vous allez établir en qualité et en quantité et le résultat que vous allez obtenir. Trop d’entreprises improvisent la démarche commerciale, ne la verrouillent pas, n’y mettent pas l’énergie nécessaire et s’étonnent de ne pas voir les prospects devenir clients et les clients leur être fidèles. Il faut donc mettre en place un véritable système commercial permanent, réfléchi, huilé, sans cesse optimisé et le piloter de façon tonique.
Analytique
Il est capital que les Commerciaux soient analytiques. Savoir pourquoi on vend et on ne vend pas. Ils ont en tant qu’hommes de terrain côtoyant la personne la plus importante pour l’entreprise : le Client, la faculté de percevoir ce que sont les attentes, les motivations des Clients et de suivre de près les concurrents, pour garder sans cesse stratégiquement et tactiquement une longueur d’avance. Le marché que l’on ambitionne de conquérir doit absolument être identifié, cartographié, balisé.
Technique
La parfaite maîtrise de son produit, la capacité à percevoir les besoins des clients, écouter leurs frustrations, les conseiller, réfléchir solutions, bien connaître les concurrents, déployer une prestation qui fera vivre au client une expérience qui fera la différence, sont autant d’éléments qui relèvent d’une technicité commerciale qui fait que vendre est un processus 360° exigeant.
Digital
Réussir le commercial aujourd’hui ne peut se faire que si on est un e-commercial. Les clients sont tous connectés. Internet et les réseaux sociaux sont devenus des outils commerciaux. Le marketing et le commercial se pratiquent de façon intégrée. Par ailleurs toute l’activité commerciale doit être monitorée grâce à des outils numériques qui permettent de mesurer en permanence l’efficacité de l’activité commerciale.
Si vous ambitionnez de vendre plus, cela ne peut être une incantation. Seule la mise en place d’un véritable système commercial vous apportera la performance qui vous permettra de vendre à hauteur de vos ambitions, mais seulement si vous vous en donnez les moyens.