Etudes
Comment pouvoir imaginer que l’entreprise puisse fonctionner sans jamais se poser la question cruciale : « qu’attendent de moi les prospects que j’aimerais avoir pour clients et que puis-je faire de mieux que mes concurrents pour faire qu’ils me choisissent » si cela vous paraît être évident, l’autre question cruciale est « le faites-vous ».
Placez le client au centre de votre entreprise, soyez une entreprise « customer centric », car vos prospects et clients détiennent la clé de votre capacité à les séduire. Soyez une entreprise alerte, ouverte, objective, humble, allez vers ceux que vous voulez conquérir, ils ont plein de choses à vous dire pour y réussir.
La meilleure façon d’avoir une réponse à une question est de la poser. En allant à la rencontre de vos clients, vous allez être impressionnés de ce que vous allez apprendre, comprendre, savoir. Vous aurez un incroyable et très riche matériel, à la fois rationnel et émotionnel, qui va vous permettre de nourrir et d’objectiver votre positionnement, votre stratégie au niveau de votre offre, de votre prestation, de votre communication, de votre façon de vendre…. bref de rendre votre entreprise la plus attractive et la plus pertinente possible.
Différentes méthodologies de rencontres et d’interactions avec eux sont envisageables (du simple échange dans le cadre de l’acte commercial à l’enquête de satisfaction, d’ écoute des attentes par un entretien face à face, un sondage). Mais quand on fait l’effort d’aller vers ses clients et qu’on a leur adhésion à cet exercice, il faut en profiter pour collecter un maximum d’informations. Le panel ou focus-groupe est un outil qui permet de collecter beaucoup d’informations en une seule démarche.
Le focus-groupe permet en quelques 2 à 3 heures d’échange avec une groupe ciblé et sélectionné pour être représentatif de vos cibles clients, de balayer toute une série de sujets. Il vous permettra de vous mettre à l’écoute de leur vécu et de leurs frustrations dans leur acte de choix et d’achat, de les faire s’exprimer sur leurs besoins, leurs attentes mais aussi leurs rêves et de les confronter et les faire réagir à un nouveau produit/service dans toutes ses dimensions.
Les conditions de réussite du panel sont les suivantes : faire l’inventaire de toutes les informations qu’on veut collecter et les structurer, choisir un tour de table varié et représentatif, créer des conditions favorables à l’expression libre, animer la discussion pour la canaliser et stimuler l’expression, avoir des supports éloquents permettant de matérialiser ce par rapport à quoi vous voulez les faire s’exprimer.
La préparation des sujets d’investigation, l’organisation logistique, la qualité de l’animation et une clarification de l’information à récolter font que la mise en place d’un panel demande une énergie et un travail à ne pas sous-estimer mais qui en vaut la chandelle au regard de la quantité et de la qualité des informations glanées et de leur impact sur la pertinence de votre stratégie.